AS FERRAMENTAS MAIS PODEROSAS DO SUPER-VENDEDOR
A ordem dos fatores ALTERA o resultado.
Isso mesmo altera, principalmente em vendas...
Podemos dizer que a ordem das palavras em uma frase pode ALTERAR o resultado da apresentação de vendas, ou melhor, ser responsável pela efetivação da venda ou pelo seu fracasso.
Um exemplo simples para ilustrar esta VERDADE em vendas, é uma história que sabemos e que é mais ou menos assim:
Em um convento existem várias freiras e nós sabemos que nos conventos algumas freiras fumam.
Como na maior parte do tempo a função destas trabalhadoras religiosas é orar e interceder pelos pecadores, uma delas, ciente de suas obrigações e compromissos com as orações, chega até a madre-superiora e realiza a seguinte solicitação:
Madre-superiora enquanto eu estou rezando eu posso fumar?
Nem pestanejamos ao responder por esta Madre, pois a resposta é:
- Querida freira, claro que não, ou você reza ou você fuma!
Não admirados, após aplicar a VERDADE, A ordem dos fatores ALTERA o resultado, alteramos a ordem das palavras na frase e perguntamos de novo a chefe do convento:
- Madre-superiora, a senhora sabe que eu fumo? E fumar não é um hábito muito bom, será que enquanto estou fumando posso rezar?
Agora a resposta da chefe religiosa é:
- Querida freira, deve, enquanto fuma você deve rezar!
Aprendemos então de maneira simples que: Enquanto REZO não devo FUMAR, mas Enquanto FUMO devo REZAR...
Então, como aplicar esta VERDADE em vendas, no meu dia a dia?
Simples, após o conhecimento técnico de qualquer produto, para entender como usar o conhecimento técnico aprendido, alterando a ordem em nossa de nossa apresentação de vendas para obter resultados ESPETACULARES
Partindo do princípio que todos os produtos/serviços possuem Características, Vantagens e Benefícios, precisamos entender o que motiva nossos clientes a comprar:
São as Características? As Vantagens? Ou os Benefícios?
É claro que são os Benefícios, ou melhor o que o cliente ganha com isso...
Para montar uma tabela, precisamos relatar quais são as Características, Vantagens e Benefícios de nosso produto/serviço e para isso realizaremos as seguintes perguntas:
Para determinar uma Característica de um produto/serviço devo olhar para ele e perguntar:
O que é?
Um produto possui várias características mas cada uma delas deve ser tratada isoladamente e cada uma possui uma Vantagem e seu Benefício.
Seguindo...
Para determinar a Vantagem de um produto/serviço devo olhar para a resposta dada a pergunta da Caracteristica e indagar:
Como isso funciona?
Cada característica possui a sua própria vantagem, que é como isso é no caso dos produtos e como isso funciona no caso dos serviços.
Seguindo...
Para determinar um Benefício de um produto/serviço devo olhar para a resposta dada a pergunta da Vantagem e indagar:
O que o cliente ganha com isso?
Cada vantagem traz um benefício ao cliente e este benefício é o que decidirá a venda...
Nenhum comentário:
Postar um comentário